Главная страница

Сегментация или как правильно составить портрет клиента

Сайт не может предлагать продукцию или услуги, которые устраивают всех пользователей одновременно. Среди множества потребителей есть группы, которые хотят примерно одинаковые продукты. Эти группы принято выделять и предлагать для каждой свой товар.

grupp.jpg Процесс выделения групп называют сегментацией целевой аудитории (ЦА), а описание характеристик клиентов – это составление портрета потребителя.
Наиболее распространенными способами сегментации являются:
  • социально-демографическая (пол, возраст, профессия, доход, семейное положение)
  • географическая (могут быть разные потребности в разных регионах)

  • поведенческая (особенности взаимодействия с UI сайта, периодичность)

  • психографическая (мотивация, ценности, эмоции, обстановка, время суток)

  • для b2b (сезонность, периодичность, отрасль, квалификация сотрудников)- социально-демографический принцип (пол, возраст, доход);

segment.jpg

Процесс сегментации рынка

Проведем поэтапную сегментацию потребителей:
  1. Этап - Составляем список характеристик потребителей

  2. Пол, возраст, доход, род занятий, наличие детей - эти характеристики вносим в таблицу. Пишите все характеристики, которые прийдут Вам в голову.

    kriterii.jpg
  3. Этап - Анализируем конкурентов, смотрим их целевую аудиторию

  4. Этот анализ проводим с помощью сервисов pr-cy, spywords.

    konkurenti.jpg
  5. Этап - Описываем тех, кто является Вашими потребителями (примерная оценка может выглядеть так как в таблице ниже)


  6. Критерий Описание
    Пол Женский
    Мужской
    Возраст До 25 лет
    От 25-40 лет
    От 40-50 лет
    Свыше 50 лет
    Уровень дохода Высокий
    Средний
    Низкий
    Семейность Женат
    Не женат
    Наличие детей Нет детей
    Есть дети
    Образование Высшее
    Среднее
    Род занятий Собственники бизнеса
    Руководители среднего звена
    Офисные сотрудники младшего звена
    Пенсионеры
    Студенты
    Домохозяйки

    Красным цветом в таблице отмечены потребители, которые не являются нашими.


  7. Этап - Описать тех, кто является нашими потребителями

  8. На основании данных таблицы помечаем, на каких сегментах работают конкуренты, а на каких мы.


    Критерий Конкуренты с низкой ценой Конкуренты с равной ценой Конкуренты с высокой ценой
    Пол Женский
    Женский
    Женский
    Мужской Мужской
    Мужской
    Возраст
    До 25 лет
    До 25 лет До 25 лет
    От 25-40 лет
    От 25-40 лет
    От 25-40 лет
    От 40-50 лет
    От 40-50 лет
    От 40-50 лет
    Свыше 50 лет
    Свыше 50 лет
    Свыше 50 лет
    Уровень дохода Высокий
    Высокий
    Высокий
    Средний
    Средний
    Средний
    Низкий
    Низкий Низкий
    Семейственность Женат
    Женат
    Женат
    Не женат Не женат Не женат
    Наличие детей
    Нет детей
    Нет детей
    Нет детей
    Есть дети
    Есть дети
    Есть дети
    Образование
    Высшее
    Высшее
    Высшее
    Среднее
    Среднее Среднее
    Род занятий Собственники бизнеса
    Собственники бизнеса
    Собственники бизнеса
    Руководители среднего звена
    Руководители среднего звена
    Руководители среднего звена
    Офисные сотрудники младшего звена
    Офисные сотрудники младшего звена
    Офисные сотрудники младшего звена
    Пенсионеры
    Пенсионеры
    Пенсионеры
    Студенты
    Студенты
    Студенты
    Домохозяйки
    Домохозяйки
    Домохозяйки

    Из таблицы наглядно видно описание сегментов конкурентов (отмечено синим цветом).


  9. Этап - Оценка размера и возможностей роста сегмента

  10. Выбираем для себя сегменты, которые в перспективе будут расти. А показатели размера сегмента помогут решить, где работать в будущем.

    askusersimgstr1.jpg
  11. Этап - Выбор целевых сегментов рынка

  12. В таблице указан выбор магазина ювелирных изделий по сегменту «Мужчины».

    Целевая аудитория

    Описание

    Роль (важные критерии выбора)

    Не женатые с низким уровнем дохода (от 18 до 30 лет)

    К этой категории можно отнести студентов, служащих, молодых специалистов. Они - активные пользователи Инета. Приобретают украшения для себя (печатка, серьга в ухо) как возможность принадлежать к более высокому социальному статусу, либо делают подарок маме или девушке (недорогое украшение стоимостью до 10000 руб). Приобретая обычно советуются с подругой. Экономят. 0-1 раз в год приобретают.

    Неактивные генераторы потока. Для них важно - гарантия низкой цены, бесплатная доставка. Делают покупки 1-2 раза в год.

    Не женатые со средним и высоким уровнем дохода

    К этой категории относятся уверенные личности. Для них покупка изделия – способ показать принадлежность к определенному статусу. Покупают украшения для себя или в подарок для мамы, девушки. Важно мнение окружения. Не экономят. 1-2 раза в год приобретают.

    Активные генераторы потока. Для них важно – брендовость, интересны изделия с драгоценными камнями, брендовые часы. Важны программы лояльности.

    Женатые с низким уровнем дохода

    Экономят на всем. Покупка изделия возможна только на праздники, юбилеи. Происходит редко. Реже 1 раза в год.

    Неактивные генераторы потока. Для них важно - скидки, акции.

    Женатые со средним и высоким уровнем дохода

    Активные пользователи Инета. Приобретают себе как способ самоутвердиться или маме, подруге, подчеркивая свое социальное положение.

    Активные генераторы потока и контента. Приобретают дорогие изделия с полудрагоценными и драгоценными камнями, брендовые изделия. Покупки происходят несколько раз в год. Часто инициатор – женщина (для себя или для ребенка). Важно программа лояльности и эксклюзивность изделия.

Советы при сегментации рынка

И в заключение, хочу описать советы, которые важно учитывать при сегментации рынка:
  • Нужно обращать внимание на сегменты с высокими темпами роста и концентрировать свою деятельность именно на них. Например, скоро праздник «Новый год». В Интернет-магазине золота актуальна работа с сегментом мужчин, которые приобретут украшение в качестве подарка. Этот сегмент нужно подробно описать и выработать стратегию работы с ним.
  • Доходность сегмента имеет важное значение. Если средний чек с одного сегмента составляет 500 руб, а с другого 1000 руб, то решение на каком лучше работать за Вами.
  • Работать нужно на сегментах, на которых можно создать уникальное торговое предложение для Ваших клиентов. Иными словами нужно работать в «своей» нише.

Если Вам интересны способы увеличить конверсию сайта присоединяетесь к нам в социальных сетях. Мы в контакте, Мы в Facebook, Мы в twitter

Читайте наш блог и Вы узнаете массу полезностей по улучшению сайта- https://askusers.ru/blog/

Удачи Вам при составлении портретов Вашей целевой аудитории!

Подпишитесь на обновления, чтобы быть в курсе!

Оцените статью:

( 3 оценок, средняя: 3.4 из 5 )

Новые кейсы и лайфхаки еще впереди. Подпишитесь на обновления, и узнавайте все первыми. Это бесплатно!

Адрес подписки уже существует. Пожалуйста укажите другой адрес.

Указать другой

На ваш почтовый адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.

Если вы ещё не являетесь пользователем AskUsers,
но хотите улучшить свой сайт, то просто зарегистрируйтесь.

Хочу попробовать
Регистрация
Буду проводить исследования
Буду тестировать сайты
Необходим для подтверждения регистрации и восстановления пароля

Если у вас уже есть аккаунт, воспользуйтесь формой входа

Восcтановления пароля

Если вы забыли пароль, введите ваш E-Mail.
Контрольная строка для смены пароля, а также ваши регистрационные данные, будут высланы вам по E-Mail.



Если у вас уже есть аккаунт, воспользуйтесь формой входа

Войти в личный кабинет
Забыли свой пароль?

Если у вас ещё нет аккаунта, зарегистрируйтесь прямо сейчас