10 примеров теории подталкивания

Мотивация

Несколько лет назад я наблюдал, как отец уговаривал свою дочь прыгнуть в бассейн. Это вызвало воспоминания о том, как я много лет назад делал то же самое со своей дочерью.

Она категорически отказывалась прыгать. Он был расстроен. А потом что-то произошло. Он подсластил предложение обещанием виноградного мороженого.

Всплеск!

Она оказалась в воде еще до того, как я понял, что произошло.

Этот маленький стимул был толчком. Мотивация в лучшем виде.

Впервые я познакомился с теорией подталкивания из книги Ричарда Талера и Касса Санстейна «Подталкивание». Авторы обратили внимание на то, как мы думаем и делаем выбор. Другие писали об этом ранее, особенно Джеймс Уилк до 1995 года.

С тех пор я стал более осознанно следить за тем, как другие пытаются повлиять на мое поведение. Я также использую подталкивания, чтобы помочь себе в достижении своих собственных целей. В эту категорию попадает здоровая пища и затруднение доступа к нездоровым закускам.

Используете ли вы теорию подталкивания?

Приведем несколько примеров.

10 удивительных примеров теории подталкивания

Теория подталкивания — это идея, основанная на науке о поведении, а также на экономической и политической теории. Она предполагает, что положительное подкрепление и косвенное внушение могут влиять на решения и действия людей, даже не осознавая этого.

Вот лишь несколько реальных примеров теории подталкивания:

1. Прямо в точку

Теория подталкивания действительно стала мейнстримом после новости в 2009 году, в которой описывалось, как власти в аэропорту Амстердама установили в писсуары маленькие наклейки в форме мух. Мужчинам теперь было к чему стремиться — даже подсознательно — и потери сократились на 80%.

2. Ешьте овощи

Американский продуктовый магазин Pay & Save разместил на полу зеленые стрелки, ведущие к проходам с фруктами и овощами. Они обнаружили, что покупатели следовали за стрелками в 9 случаях из 10, а продажи свежих продуктов резко возросли.

3. Эффект приманки

Когда вы едите в ресторане, вы часто видите одно блюдо, которое намного дороже, чем все остальное в меню. В ресторане не ожидают, что вы купите именно это блюдо, они ожидают, что вы купите второе по стоимости блюдо. Если сравнить относительные цены, второй по стоимости товар может показаться выгодной сделкой.

4. Большое мусорное ведро, маленькое мусорное ведро

В Великобритании разработана схема, согласно которой в каждом доме будет установлено два отдельных контейнера для мусора. Один — для обычных отходов, другой — для вторсырья. Контейнер для вторсырья на треть больше — надежда на то, что, ограничив место для обычных отходов, люди будут больше перерабатывать, поскольку контейнер для вторсырья может принять больше мусора.

5. Донорство органов

В странах, где люди вынуждены соглашаться на донорство органов как правило, не более 30 % населения регистрируются для донорства. В странах, где люди автоматически включаются в программы донорства органов и должны отказаться от участия, только 10-15 % людей не отказываются, что обеспечивает гораздо больший резерв доноров органов.

6. Заплатили, чтобы бросить курить

В ходе эксперимента, проведенного на Филиппинах, курильщикам в течение шести месяцев предоставлялся сберегательный счет на шесть месяцев. В конце этого периода они сдавали анализ мочи на содержание никотина. Если они сдавали его, то получали все свои деньги. В случае неудачи все деньги отдавали на благотворительность.

7. Увидеть еду

В некоторых школах очереди в кафетерии тщательно выстроены, чтобы показать ученикам более здоровые продукты. В ходе эксперименте по определению эффекта, было показано, что ученики, стоящие в очереди за здоровой пищей, делают более правильный выбор, а продажи здоровой пищи увеличились на 18 %.

8. Супер меньший размер

В Макдональдс, как известно, спрашивают людей, хотят ли они увеличить порцию еды, — это эффективная тактика. Интересно, что работает и обратное. В ходе исследования в китайском ресторане официанты спрашивали посетителей, не хотят ли они уменьшить количество гарниров. 33% клиентов воспользовались этим предложением, экономя в среднем 200 калорий за один прием пищи.

9. Секс продает

Эксперимент, проведенный в Южной Африке по рекламе банковских кредитов, показал, что рассылка клиентам-мужчинам материалов с изображением привлекательной женщины была столь же эффективна в плане получения кредита, как и альтернативная реклама с процентными ставками на 25% ниже.

10. Социальные нормы

В Великобритании людям, имеющим задолженность по налогам, рассылались напоминания, составленные с использованием социальных норм. С такими фразами, как «9 из 10 жителей вашего района уплатили налоги». Из-за того, что они кажутся выдающимися, налоговые выплаты от людей, отправивших эти письма, были на 15% выше нормы.

Автор: Скип Причард — опытный генеральный директор, ориентированный на рост бизнес-лидер и основной докладчик. Он известен своим опытом успешного репозиционирования компаний и значительного улучшения результатов при одновременном улучшении корпоративной культуры.