На сайте отсутствуют акции, скидки на услуги

Критичность проблемы: Средняя | Сложность внедрения: Средняя | Встречаемость: Средняя

Тестировали сайт сети клиник. Цены ровные, кнопки заметные. Но ни одной акции. Ни скидки для новых клиентов, ни пакетов, ни сезонных предложений.

Пользователи зависают на прайс-листе. Спрашивают: «А почему так дорого?» Не потому что цена выше рынка. Им не за что зацепиться. Нет ориентира, нет чувства выгоды.

В сравнении с конкурентами сайт проигрывает на первом экране. У соседей плашки «-10% до конца месяца». У нас — сухой прайс. Люди уходят «посмотреть, где выгоднее» и не возвращаются.

Сомнения множатся в чате. «А бывают ли у вас акции?» «Можно ли как-то дешевле?» Операторы пишут общими фразами. Пользователи читают это как «нет».

На мобильном поведение жёстче. Скроллят два экрана, не находят слово «скидка», закрывают вкладку. Воронка сужается сразу после каталога.

Лояльные клиенты тоже теряются. Они ждут знак: «вы с нами давно — это ценим». Знака нет. Повторных записей меньше.

В корзине есть поле промокода. Промокода нет. Люди чувствуют, что переплачивают, и откладывают оплату.

В B2B так же. Закупщики ищут условия. Не находят. Решение откладывают, пока конкурент не даст хотя бы фиксированную выгоду.

Когда критично, а когда нет

Критично:

• Массовые услуги с высокой конкуренцией и сравнением по цене: клиники, салоны, шиномонтаж, мойки, обучение, фитнес, телеком, доставка.
• Маркетплейсы услуг и агрегаторы, где карточки сравнивают за секунды.
• SMB/SaaS с простым функционалом и заменяемостью.
• Трафик из перформанс-каналов и купонников, где ожидание «выгоды сейчас».
• Сезонные пики спроса, когда рынок «шумит» промо.
• Первая покупка и онбординг: новичкам нужен повод попробовать.

Не критично:

• Премиум и люкс, где ценность выше цены: бутик-сервисы, эксперты с листом ожидания.
• Монополии/узаконенные тарифы: коммунальные, госпорталы, лицензируемые услуги с фиксом.
• Экстренные услуги: аварийная помощь, срочный выезд мастера.
• B2B Enterprise с кастомными сметами и тендерами.
• Ниши с жёстким дифференциатором (уникальная технология, эксклюзив).

Что об этом говорят другие пользователи

Как вы понимаете выгоду покупки на сайте без акций и скидок и в какой момент начинаете сомневаться или уходить?

Бесполезные ответы

• «Нормально, меня всё устраивает.»
• «Сделайте дешевле и всё.»
• «У конкурентов скидки, у вас нет. Плохо.»

Полезные ответы

• «Сравнила три сайта. Если не вижу “для новых клиентов” или пакет с экономией, у вас нет повода выбрать. Закрываю через минуту.»
• «Поле для промокода есть, а где его взять — не ясно. Думаю, что кто-то платит меньше, чувствую себя в проигрыше и ухожу.»
• «Готов платить без скидки, если пойму ценность: чем вы лучше, кейсы с цифрами, гарантия результата. Этого на первом экране нет.»
• «Ищу метки “Хит”, “Выгодно”, “Комплекс”. Без таких ярлыков прайс кажется случайным, не понимаю, что брать.»
• «Если нет акций, хочу видеть обещание: фиксированная честная цена и что завтра не подорожает без причины.»

Решение проблемы

• Определите позицию. Мы делаем скидки или честно не делаем их. Полумеры ломают доверие.
• Если скидок нет — скажите об этом. Коротко объясните: фиксированная справедливая цена, без игр и распродаж. Уберите поле промокода. Добавьте блок «Как формируется цена» и «Гарантия неизменной цены на X дней».
• Дайте ощущение выгоды без демпинга: пакеты услуг с явной экономией за счёт объединения, бесплатные допы с низкой себестоимостью, расширенная гарантия, рассрочка без переплат, бонусы вместо скидок.
• Если скидки есть — сделайте их прозрачными. 1–2 понятные механики, календарь акций, короткие условия, видимые бейджи в каталоге и карточках. Без искусственных таймеров и мелкого шрифта.
• Выделите «повод зайти». Блок на первом экране: для новых клиентов, семейные/корпоративные пакеты, первый визит с диагностикой. Поясните, кому и когда доступно.
• Переупакуйте прайс. Маркируйте выгодные наборы, показывайте «что входит» и «сколько экономите на комплекте». Сравнение тарифов — без воды.
• Поддержка и скрипты. Дайте операторам чёткие ответы про выгоду и условия, единые тексты, ссылки на страницу с правилами.
• Честность и закон. Не обещайте «только сегодня», если акция постоянная. Согласуйте формулировки с юристом.
• Измеряйте. На ключевых страницах поставьте цели: просмотр условий, клик по акции, добавление в корзину, оформление. Смотрите влияние на возвраты и маржу. Не жертвуйте LTV ради всплеска.

Гипотезы для роста конверсии

• Если добавить на прайс блок «Честная цена без скидок» с пояснением и гарантией неизменной цены на X дней, то конверсия в заявку может увеличиться за счёт того, что пропадёт страх переплаты.
• Если заменить поле промокода в корзине на сообщение о бонусах/рассрочке и показать альтернативную выгоду, то конверсия в оплату может увеличиться за счёт того, что снизится ощущение упущенной выгоды.
• Если вынести на первый экран пакет «Комплексная услуга» с явной экономией в рублях, то конверсия в добавление в корзину может увеличиться за счёт того, что выгода становится понятной за секунду.
• Если добавить бейджи «Выгодно», «Хит», «Для новых клиентов» в листинги услуг, то конверсия в просмотр карточек может увеличиться за счёт того, что пользователю проще выбрать ориентир.
• Если опубликовать короткую таблицу «что входит» и чем предложение выигрывает у типовых акций рынка, то конверсия в консультацию может увеличиться за счёт того, что снижается неопределённость при сравнении.