Недоступные товары в начале списка: как это рушит конверсию

Открывается категория — на первом экране карточки с плашкой «Нет в наличии». Кнопки неактивны, цена перечёркнута, но фото и рейтинг привлекают внимание. Клик по понравившемуся товару ведёт в тупик: купить нельзя, рядом нет подсказки с альтернативами. Возникает ощущение, что магазин не способен закрыть спрос.

Чтобы добраться до доступных позиций, приходится листать несколько экранов или искать спрятанный фильтр «В наличии». На мобильном плашки мелкие, статус читается с трудом. Время уходит на пустые клики, растёт раздражение. В метриках — глубокий скролл без добавлений в корзину и быстрые отказы. Каталог воспринимается «пустым», хотя ассортимент есть.

Где критично, а где нет

Критично:

• Интернет-магазины с быстрыми и импульсными покупками: аптеки, продукты, детские товары, бытовые мелочи.
• Категории с высоким спросом и дефицитом, когда пользователю важна скорость получения.
• Мобильный трафик, особенно из платной рекламы на категории.
• Маркетплейсы и крупные каталоги без заметного фильтра «В наличии».
• Сезонные распродажи и пиковые периоды, когда терпение минимально.

Не критично:

• B2B-каталоги с заявками и долгим циклом, когда покупка идёт через менеджера.
• Нишевые товары под заказ или с предзаказом — ожидаемая задержка.
• Контентные каталоги и шоукейсы, где цель — изучение, а не мгновенная покупка.
• Категории, где по умолчанию стоит фильтр «Только в наличии» и статус виден сразу.

Что об этом говорят другие пользователи

Когда в категории на первых экранах видите товары «Нет в наличии», что делаете дальше и почему? Пробуете листать, искать фильтр или уходите? Сколько попыток готовы сделать, прежде чем бросить поиск, и чего не хватает на экране?

Бесполезные ответы пользователей

• «Да нормально, привык.»
• «Не знаю, как у всех, у меня всё ок.»
• «Если надо — найду, если нет — не найду.»

Полезные ответы пользователей

• «После трёх карточек “Нет в наличии” листать перестаю, закрываю вкладку. Фильтр “в наличии” в мобильной версии не нашла.»
• «Кликаю по понравившемуся, вижу, что купить нельзя, альтернативы рядом нет — ухожу. Если бы сразу предлагали аналог, остался бы.»
• «Готов пролистать максимум один экран. Хочу видеть переключатель “Только в наличии” сверху, а не в боковой панели.»
• «Меня сбивает мелкая плашка. Лучше крупная метка и серый цвет карточки, чтобы не тратить клики впустую.»
• «Если нет в моём городе, но есть с доставкой за N дней — ок. Если совсем нет и это не очевидно, расстраивает.»

Решение проблемы

• Ставьте доступность первым критерием сортировки. По умолчанию показывайте товары «В наличии», затем — «Нет в наличии». Второй критерий — популярность или релевантность.
• Включите тумблер «Только в наличии» на видимом месте. На мобильном — в шапке списка как отдельный переключатель, а не глубоко в фильтрах.
• Делайте статус заметным. «Нет в наличии» — крупная плашка, бледная карточка, отключённые кнопки. Не маскируйте недоступные как доступные.
• Не ведите в тупик. В карточке отсутствующего товара показывайте блок «Похожие в наличии» и ближайшие аналоги в один клик.
• Дайте действие вместо отказа. Кнопки «Сообщить о поступлении», «Предзаказ» (если допустимо), выбор других складов или регионов с сроками доставки.
• Перенесите недоступные вниз на всех страницах и в рекомендациях. Не выводите их в баннерах, виджетах «Популярное» и email-подборках.
• Учитывайте регион. Если в текущем регионе нет, но есть в соседнем складе — покажите срок доставки и стоимость, дайте переключить склад.
• Поддержите скорую и точную синхронизацию остатков. Обновление стока — часто, с понятным фолбэком «Уточняем наличие» и запретом продажи, если остаток неизвестен.
• Доработайте админку и мерчандайзинг. Запрет ручного закрепления отсутствующих товаров наверху. Настройка сортировки по наличию — системная, не ручная.
• Проверьте SEO и индексацию. Не скрывайте страницы навсегда, но исключайте недоступные товары из внутренних блоков. Используйте каноникал для фильтров и аккуратные параметры.
• Позаботьтесь о производительности. Индекс по полю «availability», кеш ответов для популярных категорий, пагинация, одинаковые правила на сервере и клиенте.
• Учтите доступность интерфейса. Текстовый статус для скринридеров, контрастные плашки, понятные подписи.

Гипотезы для роста конверсии

• Если включить сортировку по наличию по умолчанию, то конверсия в просмотр карточки товара может увеличиться за счёт того, что пользователь сразу видит доступные позиции.
• Если добавить заметный тумблер «Только в наличии» вверху списка, то конверсия в добавление в корзину может увеличиться за счёт снижения пустых кликов и скролла.
• Если на карточках недоступных товаров показать блок «Похожие в наличии», то конверсия в переход к альтернативе может увеличиться за счёт мгновенной замены без поиска.
• Если прятать недоступные товары из рекомендаций и баннеров, то конверсия в клик по рекомендациям может увеличиться за счёт исключения тупиков.
• Если в регионе нет товара, но показать доступность на соседнем складе со сроком доставки, то конверсия в оформление может увеличиться за счёт сохранения надежды на покупку.