Что такое B2B, B2C и B2G

В этой статье мы расскажем про бизнес-модели B2B, B2C, B2G и сравним их. От выбранного направления зависит, кому и как продавать продукт.

Модель B2B

Компании в сегменте business-to-business предлагают свои продукты другим организациям, то есть юридическим лицам. Заказчики интересуются товарами и услугами, так как они могут принести им прибыль. Бизнес покупает, чтобы закрыть следующие потребности.

• Перепродать с наценкой. Приобрести бытовую технику по оптовой цене, продать дороже в своем магазине с учетом расценок, действующих на рынке.
• Использовать в производстве. Например, компания может закупать оборудование, запасные части, сырье и прочее для изготовления своей продукции.
• Улучшить бизнес-процессы. Это могут быть услуги профильных специалистов, например, бухгалтерия на аутсорсинге или консультации юристов по поводу актуальных изменений в законодательстве.

Техники продаж

Продажи в B2B во многом зависят от работы менеджеров. В этой модели используются определенные техники.

• Презентация. Скрипт или презентацию продукта разрабатывают заранее с опорой на портрет потенциального покупателя. Предварительно менеджеры по продажам и маркетологи собирают информацию о целевой аудитории, анализируют ее потребности и стараются рассказать о продукте так, чтобы вызвать интерес.
• Клиентоцентрированная продажа. Менеджер напрямую общается с клиентом, узнает о его потребностях и предлагает решения с помощью своего продукта. Результат таких консультаций во многом зависит от коммуникативных навыков, опыта и мастерства специалиста, так как каждая ситуация уникальна, к ней практически невозможно подготовиться.
• Экспертная продажа. Такие продажи не проводятся напрямую. При выборе этой техники компания делает акцент на своей репутации. Проводятся конференции, вебинары, публикуются кейсы, статьи в блоге, прочие материалы. Все это есть в свободном доступе. Потенциальный клиент получает возможность познакомиться с компанией, самостоятельно сделать о ней выводы, в перспективе ― начать сотрудничество.

На практике компании выбирают несколько техник, комбинируют их. Менеджеры адаптируются под задачи каждого клиента.

У модели B2B есть несколько важных преимуществ. Во-первых, компания может выгодно сотрудничать с несколькими постоянными заказчиками. Во-вторых, в отдел продаж обычно обращаются потенциальные клиенты, которых уже интересует сотрудничество. В третьих, во многих нишах можно создавать условия для удаленного сотрудничества в пределах одной страны, а также взаимодействовать с зарубежными партнерами.

Особенность продаж в B2B заключается в том, что продавец и покупатель становятся партнерами, ориентированными на долгосрочное взаимодействие. Каждая сторона назначает одного ответственного специалиста или команду. Часто перед заключением первой сделки партнеры ведут переговоры несколько месяцев.

В модели B2B невозможно импульсивное принятие решений о покупке. Продажи строятся на аргументах, логике, расчетах.

Цикл продаж

1. Подготовка. Продавец изучает компанию, которой планирует предложить сотрудничество. Специалисты анализируют сферу деятельности, положение на рынке, цели, миссию. На основе собранной информации они решают, как позиционировать продукт, чтобы заинтересовать потенциального заказчика на первой встрече.
2. Установление контакта. С представителями интересующей компании можно встретиться на профессиональном мероприятии, например на конференции или форуме. Часто для первого контакта менеджеры делают холодные звонки.
3. Выявление потребностей. На этом этапе важно понять, по каким критериям клиент принимает решение о сотрудничестве, что для него важно, кто является ЛПР.
4. Презентация. Менеджер рассказывает о продукте с точки зрения выгод, акцентирует внимание потенциального клиента на преимуществах. Презентация проводится при встрече или по телефону в зависимости от обстоятельств.
5. Отработка возражений. Если потенциальный заказчик не задает вопросов и не говорит о сомнениях вслух, менеджеру нужно самостоятельно выявлять возражения. Для отработки используются удачные кейсы, успешные контракты, отзывы других заказчиков.
6. Согласование сделки. К переговорам подключаются руководители. Компании обсуждают условия сотрудничества.
7. Заключение договора. На последнем этапе организации заключают договор. Клиент оплачивает услуги, подрядчик выполняет обязательства.

Примеры компаний в B2B

• Судостроительные, сталелитейные и другие предприятия по производству оборудования.
• Логистические компании ― организовывают перевозки для интернет-магазинов.
• Агентства интернет-маркетинга, которые продвигают бизнес.
• Компании, продающие профессиональную технику, например кассовые аппараты, витрины, холодильные камеры и т. д.
• Прочие.

Способы увеличения продаж

Мероприятия

Компаниям рекомендуется проводить профильные мероприятия, на которых они могут рассказывать о своих продуктах, демонстрировать экспертность, знакомиться с потенциальными заказчиками.

Продвижение

Компаниям необходимо прокачивать маркетинг, чтобы повысить узнаваемость. В зависимости от стратегии эксперты выбирают разные способы продвижения бизнеса, например контекстную рекламу, создание, заполнение и продвижение сайтов в поисковых системах, ведение соцсетей и каналов, email-рассылки.

Телемаркетинг

Операторы колл-центра и менеджеры по продажам проводят обзвоны потенциальных клиентов, в ходе которых рассказывают о товарах и услугах компании. Далеко немногие звонки сразу приводят к продажам, но это хорошая возможность рассказать о продукте широкой аудитории.

Модель B2C

Бизнес-модель business-to-consumer создана для работы с конечным потребителем. Компания-продавец предлагает товары или услуги покупателям, которые будут использовать их в личных целях.

В B2C много направлений для развития и высокая конкуренция. Клиенты покупают товары и услуги, если без них нельзя обойтись или для удовольствия. Например, продукты питания, процедуры в салонах красоты, обслуживание в клиниках. В этой бизнес-модели возможны импульсивные покупки, основанные на эмоциях.

Особенности модели

Штучные, разовые продажи

В основном люди покупают товары поштучно или небольшими партиями, а услуги заказывают разово. Даже если человек ходит стричься к одному и тому же мастеру или наблюдается у одного и того же врача, каждый визит в салон красоты или клинику можно считать разовой продажей. В большинстве случаев продавцы и покупатели не заключают договоров.

Невысокая стоимость сделки

По сравнению с B2B поставщики товаров и услуг предлагают конечным потребителям низкие цены. Средний чек измеряется в тысячах рублей. Гораздо реже ― в сотнях тысяч или в миллионах. Например, когда люди покупают квартиры или машины.

Много клиентов

В сегменте B2C много покупателей и часто заключаются сделки. Менеджеры в компаниях постоянно занимаются поиском новых клиентов.

Быстрые покупки

В основном покупатели принимают решения о покупках за несколько минут. Исключение составляют дорогие товары, например сложная бытовая техника. В этом случае покупатели сначала изучают цены, предложения в разных магазинах, сопоставляют технические характеристики, читают отзывы. На это может уйти несколько дней или недель.

Покупатель не эксперт

Это значит, что человек руководствуется своим пользовательским опытом, советами знакомых, личным мнением и т. д. Отсутствие экспертизы ускоряет заключение сделки, при этом продавец получает возможность воздействовать на эмоциональную сферу, формировать положительное восприятие продукта.

В продажах нет партнерства

Покупки не зависят от партнерских и личных отношений. Клиенты покупают товары и заказывают услуги у компаний, в которых ни с кем не знакомы.

Примеры компаний в B2C

• Розничные магазины: продовольственные и непродовольственные.
• Рестораны, кафе, фитнес-клубы, клиники, салоны красоты, образовательные организации.
• Маркетплейсы, интернет-магазины с товарами, ориентированными на конечного потребителя.
• Курьерские службы, сервисы доставки еды на дом или в офис.
• Туристические фирмы, агентства недвижимости, нотариальные конторы и прочие.
• Организации в сфере бытовых услуг: ателье, строительные компании.

Модель B2G

Это модель business-to-government, при которой частные компании предлагают услуги государственным организациям. В качестве примера можно привести тендеры на строительство.

Специфика модели:

• Заказчик изначально стремится к долгосрочному сотрудничеству. Если его устраивает качество работ, он не будет тратить время на поиски альтернатив.
• Поставщики услуг сталкиваются с бюрократией. Государственные учреждения работают с множеством документов, которые нужно заполнять по определенным требованиям, не отклоняясь от принятых норм.
• Для некоторых закупок нужны сертификаты соответствия. Если заказчик посчитает качество работ низким, подрядчику придется все переделывать за свой счет.

Формы сотрудничества

В B2G часто используются тендеры. Для участия в аукционе частные организации подают заявки, с победителями государственные учреждения заключают контракты на поставку товаров или оказание услуг.

Возможны и другие формы взаимодействия. Например, бизнес может арендовать помещения у государства, брать в лизинг оборудование, участвовать в партнерских программах. Стороны заключают соглашения на строительство или реконструкцию зданий для государства.

Заключать контракты с государственными учреждениями могут любые компании. В качестве заказчиков выступают:

• бюджетные образовательные организации ― детские сады, школы, техникумы, колледжи, вузы и прочие;
• учреждения здравоохранения ― поликлиники, больницы, санатории;
• правоохранительные органы ― полиция, суды и другие;
• научно-исследовательские учреждения ― библиотеки, академии, научные институты и другие;
• места культуры и отдыха ― театры, музеи, парки, филармонии, концертные залы.

Примеры коопераций в B2G

Фирмы могут сотрудничать с государством в экологических проектах. Например, строить мусоросжигательные заводы. В образовательной сфере реализуется Президентская программа по подготовке управленческих кадров. В области информационных технологий подрядчики участвуют в цифровизации городского хозяйства. В сфере здравоохранения частные компании берутся за ремонт поликлиник и больниц.

В сферу B2G могут войти представители малого, среднего и крупного бизнеса. На старте можно выбирать проекты на сайте администрации города.

Преимущества бизнес-модели

• Долгосрочность. Даже при участии в разовом проекте подрядчик может получить работу на несколько лет. Это особенно характерно для строительства.
• Репутация. Сотрудничество с государственным учреждением ― это признак надежности фирмы. Наличие такого кейса в портфолио упрощает поиск новых партнеров и инвесторов в будущем.
• Стабильность. Госучреждения в большинстве случаев делают регулярные оптовые закупки. Для подрядчиков это возможность наладить крупные объемы сбыта, обеспечить стабильную работу на время сотрудничества.

Рекомендации для выхода на B2G

Государственные учреждения публикуют заказы на своих порталах. Существует «Единая система» в области закупок. На портале можно изучить открытые проекты, посмотреть основную информацию о других участниках торгов.

Чтобы начать сотрудничество с государством, нужно:

1. зарегистрироваться в системе, настроить электронную подпись;
2. подать документы, которые подтверждают юридическую состоятельность компании: протокол о назначении директора, выписку из ФНС, Устав, другие;
3. отправить заявку, дождаться ответа;
4. перед участием в аукционе внести залог до 5% от цены заказа. Государство всегда возвращает эту сумму независимо от того, выиграла фирма или проиграла.

На старте лучше выбирать небольшие проекты, с которыми компания точно справится. Команда хорошо зарекомендует себя и в будущем сможет браться за более масштабные задачи.

Рекомендуется выбирать тендеры, в которых подрядчики могут напрямую общаться с заказчиками. Это возможность начать деловое партнерство и установить полезные связи.

При подготовке к тендерам нужно проявить себя в качестве надежного и внимательного партнера. В случае проигрыша клиент может запомнить эти качества, оценить аккуратно заполненные документы.

При необходимости представители фирмы могут напоминать о себе и задавать вопросы по электронной почте.

Если выгодный тендер требует от подрядчика предельных усилий, то от него лучше отказаться, чтобы не испортить репутацию.

В любом случае компании стоит оптимизировать маркетинг. Чем известнее фирма, тем больше ей доверяют.

Резюме: разница между B2B, B2C и B2G

B2B ― модель, при которой одна компания предлагает свои продукты другой организации. Участники сделки становятся партнерами, нацеленными на долгосрочное сотрудничество. Здесь длинный цикл продажи, много согласований, высокая стоимость сделок.

B2C ― модель, при которой компании предлагают товары и услуги конечным потребителям. Здесь высокая конкуренция, массовое производство, низкие цены в сравнении с B2B. Люди могут покупать на эмоциях, а также с ориентиром на уровень сервиса и местоположение.

B2G ― бизнес-модель, при которой фирмы сотрудничают с государственными учреждениями. Подрядчики участвуют в тендерах, могут рассчитывать на долгосрочное взаимодействие.