Социальные доказательства в маркетинге

Узнайте, как увеличить продажи и конверсию, используя психологическую силу социальных доказательств и сообщений о дефиците.

Поставьте себя в следующую ситуацию. В вашем районе действует инициатива по энергосбережению, призывающая граждан использовать вентиляторы вместо кондиционеров. 4 знака были случайным образом распределены по сотням домов в вашем районе, каждый из которых содержит убедительное сообщение:

• Вы можете сэкономить 54 доллара в месяц на счетах за коммунальные услуги.
• Вы могли бы предотвратить выброс 262 фунтов парниковых газов в месяц.
• Сохранение энергии – это социально ответственная задача.
• 77% ваших соседей используют вентиляторы вместо кондиционеров — это популярный выбор в вашем сообществе.

Какой знак, по вашему мнению, наиболее эффективно убедит людей не пользоваться кондиционером? Если вы ответили на вопрос №4, вы правы, и не без причины.

Что такое социальное доказательство?

Эта ситуация представляла собой настоящее научное исследование, демонстрирующее влияние группы на принятие решений. Первые три причины, хотя все они обоснованы сами по себе, не соответствуют одной простой, но мощной идее: поскольку это делают другие, я тоже должен это делать.

Психологи называют этот феномен социальным доказательством , и он особенно распространен в сфере онлайн-покупок. Сегодня бренды электронной коммерции используют «притяжение толпы», чтобы влиять на решения о покупке.и превратить колеблющихся посетителей в уверенных покупателей.

Теория социального доказательства

Хотя нам хотелось бы думать, что наши действия всегда определяются нашим собственным индивидуалистическим мышлением, правда в том, что наше окончательное решение часто обусловлено теми, кто нас окружает.

Это понятие особенно заметно в ситуациях, когда люди не могут определить подходящий образ поведения, и обусловлено предположением, что окружающие люди обладают большими знаниями о ситуации.

Даже если уникальное ценностное предложение бренда идеально, его может быть недостаточно для обеспечения покупки. Фактически, согласно опросу, проведенному Expo, отзывам потребителей доверяют почти в 12 раз больше, чем описаниям, исходящим от производителей.

Если вы являетесь брендом электронной коммерции, использование социальных доказательств в вашем предложении может укрепить доверие клиентов при принятии решений о покупке и помочь устранить проблемы, которые стоят между ними и нажатием кнопки «Купить». Вот две эффективные стратегии социального доказательства, которые помогут вам добиться этого.

Примеры социальных доказательств для электронной коммерции

1. Выделение спроса для создания срочности

Подчеркивание высокого покупательского спроса на продукт — это проверенный метод увеличения продаж, которого можно достичь путем демонстрации количества просмотров, добавлений в корзину или покупок, совершенных в течение определенного периода времени. Например , уведомление клиентов о том, что « 157 человек купили этот продукт за последние 24 часа », создает в сознании клиента корреляцию между срочностью и покупкой и вызывает страх упустить выгоду из-за невыполнения покупки.

Понимание того, что другие люди уже купили этот товар, играет важную роль в подтверждении собственного мнения покупателя о его покупке. Неуверенные в себе клиенты, естественно, находят комфорт в большом коллективе, и если вам удастся создать впечатление, что все покупают ваш продукт, велика вероятность, что они тоже это сделают.

Пример одного из крупнейших интернет-магазинов Африки. Они размещали сообщения о доступности продуктов на страницах продуктов, чтобы усилить социальную эффективность сообщений и повысить срочность.

2. Принцип общности

Люди имеют тенденцию обращаться к другим при определении курса действий, особенно к тем, кто имеет схожее происхождение или разделяет схожие интересы. Бренды электронной коммерции могут использовать эту идею, вызывая чувство идентичности при представлении продуктов клиентам.

Один из способов добиться этого — вставить значок продукта или наложение, которое напрямую ссылается на географическое местоположение пользователя. Например, если покупатель из Нью-Йорка, сообщение о том, что дополнительно «98 посетителей сейчас просматривают этот товар в Нью-Йорке », повышает доверие к продукту и создает релевантную точку продаж для пользователя. Предоставление пользователям возможности «чувствовать себя как дома» при покупке — это надежный способ повысить уровень покупок.

Укрепление доверия является ключом к уменьшению разногласий и успокоению клиентов. Именно этого можно добиться, публикуя положительные отзывы клиентов в правильном контексте.

Ведущая европейская компания по защите авиапассажиров ориентировалась на колеблющихся посетителей сайта, размещая на главной странице баннеры с положительными отзывами клиентов.

Найдите более сотни примеров персонализации от реальных брендов в нашей Библиотеке вдохновения, чтобы поэкспериментировать .

Использование социальных доказательств остается одним из наиболее эффективных способов успокоить опасающихся клиентов.

Не забудьте протестировать!

Использование маркетинга Social Proof остается одним из наиболее эффективных способов облегчить умы настороженных клиентов и успешно повлиять на решения о покупке. В реальности, когда представления идеального ценностного предложения не всегда достаточно, понимание психологии, лежащей в основе потребительских решений, является ключом к увеличению коэффициентов конверсии , количества добавлений в корзину и, в конечном итоге, стимулирования продаж.

Когда дело доходит до внедрения тактики социального доказательства в ваш маркетинг, обязательно проводите A/B-тестирование своих идей по мере их реализации, чтобы найти варианты, которые имеют наибольший смысл для ваших сегментов аудитории. Постоянная оптимизация может сыграть решающую роль в убеждении посетителей использовать силу социального доказательства.

Автор: Янив Навот. Директор по маркетингу, Dynamic Yield