Дефицит поощряет покупательское поведение

Люди больше ценят вещи, когда их количество ограничено.

Хотя дефицит обычно используется для стимулирования покупательского поведения, его можно использовать и для повышения качества, побуждая людей быть более осмотрительными в своих действиях. 

Дефицит может проявляться в разных формах: ограничение по времени, ограничение по количеству, ограничение по доступу. Никогда не подделывайте дефицит, если вам не нужно реактивное сопротивление!

Дефицит на конкретных примерах

Дефицит в позитивном ключе

Uber Eats — одно из редких приложений, которое использует дефицит в позитивном ключе. Они предлагают пользователям разделить стоимость доставки с другими пользователями, если они сделают заказ достаточно быстро.

Персонализация = снижение оттока пользователей

Использование предыдущего опыта и данных для создания лучшего опыта — ключ к удержанию пользователей.

Ваши пользователи развиваются. Они растут вместе с вашей платформой каждый раз, когда используют ее.

Поэтому убедитесь, что ваш продукт использует прошлый опыт, чтобы убрать лишние и повторяющиеся шаги.

Сила в значениях по умолчанию

У каждого выбора есть умолчание. Ничего не делать — это выбор по умолчанию.

И люди с большей вероятностью оставят все как есть — сохранят статус-кво и не предпримут действий, чтобы что-то изменить.

Вот почему так важно сделать осознанный выбор для всех настроек по умолчанию в вашем продукте.

Позитивный дефицит

Люди хотят получить больше тех вещей, которые они могут получить в меньшем количестве.

К сожалению, компании используют это психологическое предубеждение без всякой оглядки на пользователей, переходя многие этические границы.

Однако компания Uber Eats нашла правильный подход: используя реальный ограниченный ресурс (время доставки), они убеждают новых пользователей посещать те же рестораны, что и прошлые пользователи. Браво!

Брендинг против продаж

Пользователи Uber верят в экономику совместного использования.

Когда вы можете напомнить своим пользователям, частью чего они являются, их доверие и лояльность возрастают еще больше.

В данном случае Uber отдал предпочтение формулировке быстрых продаж, что полезно в краткосрочной перспективе. Но в долгосрочной перспективе люди останутся ради того, во что они верят.

Сенсорная привлекательность

Нас привлекают вещи, которые воздействуют на несколько органов чувств.

Чувства усиливают друг друга, когда они сочетаются. Это действительно мощный эффект, потому что пользователи не воспринимают это как маркетинговые сообщения.¹

В данном случае используются визуальные эффекты, но при этом в небольшом видеоролике содержится намек на тепло и аромат...

1. Наука сенсорного маркетинга

Эффект последовательного позиционирования

Мы гораздо лучше запоминаем первый и последний элементы списка.²

Здесь я быстро пробежался взглядом сверху вниз, немного задержавшись на первом и последнем элементах.

Даже если это «прокручиваемый список», было бы интересно посмотреть, является ли размещение спринг-роллов совершенно случайным?

Сомневаюсь!

2. Эффект последовательного позиционирования: как создавать лучшие пользовательские интерфейсы

Пользовательские потоки

Пользователи приходят к вашему продукту из разных точек входа.

Предоставление индивидуального опыта в зависимости от того, откуда пользователи пришли, поможет им достичь своих целей.

К сожалению, здесь всплывающее окно с предложением о покупке появилось в неподходящий момент. Необходимо было сразу направить пользователя на страницу оплаты, поскольку у него осталось совсем мало времени!

Использование эффекта дефицита для повышения конверсии

Темный паттерн: Mario Kart предлагает специальные предметы в течение ограниченного времени, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Дефицит

Люди склонны ценить вещи, которые встречаются редко, и присваивать меньшую важность тому, что доступно практически всегда.

В данном случае самым ограниченным является «Тур», проводимый в течение ограниченного периода, и магазин, предлагающий уникальный ассортимент каждый день.

Ясно, что этот принцип применяется для увеличения восприятия ценности тех вещей, которые по своей сути не обязательно являются ценными.

Применяйте эффект дефицита в подходящий момент

Темный паттерн: Sleepzy использует неоправданный дефицит, чтобы заставить новых пользователей совершить покупку.

Сначала заслужите доверие

Время решает все. Никогда не требуйте отдачи, если вы еще ничего не сделали.

Отправляйте уведомления после того, как пользователи впервые переживут «Ага-момент».

Именно тогда они будут больше всего доверять вам, ведь у вас есть ключи к их вниманию.³

3. Вот как заставить людей доверять вашему продукту

Будьте конкретны в своих текстах

Еще один способ заслужить доверие людей — быть очень конкретным в словах, которые вы используете на экране. 

В данном случае, почему бы не перечислить все различные уведомления, вместо того чтобы заставлять пользователя гадать?

Земля обетованная

Пользователи приходят в ваше приложение с определенной целью. Всегда напоминайте им, почему они должны использовать ваше приложение, во время их первого опыта.

В данном случае я хотел просыпаться отдохнувшим каждый день, и на данный момент трудно представить, как я смогу достичь этой цели.

Дефицит — темный паттерн

Мы ценим вещи больше, когда они находятся в ограниченном количестве.

Дефицит обычно используется для поощрения покупательского поведения и проявляется в различных формах: ограничение времени, количества или доступа.⁴

Внимание: никогда не используйте этот паттерн, если вы подделываете дефицит!

К сожалению, ничто здесь не оправдывает внезапную срочность.

4. Принцип дефицита: заставить пользователя нажать прямо сейчас или проиграть

Реактивное сопротивление

Подталкивание может быть мощным способом изменить поведение людей. Однако, когда они чувствуют, что потеряли контроль над свободой, это может вызвать гневное желание вернуть ее.

Отток 21% пользователей при первом использовании

Почти 1 из 4 человек ⁵ удалит ваше приложение после первого использования. Убедитесь, что вы предоставляете пользу, и не заставляйте пользователей делать то, чего они не хотят!

5. Коэффициент удержания пользователей мобильных приложений: какой показатель является хорошим?

Базовые знания

1. Наука сенсорного маркетинга
2. Эффект последовательного позиционирования: как создавать лучшие пользовательские интерфейсы
3. Вот как заставить людей доверять вашему продукту
4. Принцип дефицита: заставить пользователя нажать прямо сейчас или проиграть
5. Коэффициент удержания пользователей мобильных приложений: какой показатель является хорошим?
6. Дефицит в UX: психологическая предвзятость, ставшая нормой